L’adozione dell’e-commerce da parte dei consumatori nei vari contesti culturali

Nonostante andamenti differenti fra le diverse aree del mondo, il commercio online presenta prospettive future in crescita. In Italia i consumatori sono ancora scettici circa l’utilizzo dell’e-commerce. Quali ostacoli dovranno affrontare le imprese in Italia? 


Forse non sapete che il nostro Marketing Camp ha il privilegio di collaborare con la cattedra di Digital Marketing di Sapienza Università di Roma, Facoltà di Economia. Grazie a Maria Vernuccio, titolare della cattedra, abbiamo pensato di dare visibilità ad alcune ricerche originali condotte dagli studenti in occasione della redazione della tesi magistrale. Pubblichiamo oggi una sintesi della Tesi magistrale di Serena Masucci, che ringraziamo per condividere con noi i suoi studi e le sue ricerche. 

 

Internet da anni rivoluziona il modo in cui i consumatori svolgono le proprie attività di ricerca, in cui leggono e scambiano recensioni e feedback o utilizzano i Social, ma soprattutto: acquistano beni e servizi.

Lo sapevate che la vendita online di prodotti e servizi ha rappresentato nel 2015 il 7,4% del totale del mercato di vendita al dettaglio a livello globale? Complessivamente si tratta di ben 1.671 miliardi di dollari, oltre 350 miliardi di dollari in più del 2014 (Casaleggio Associati, 2016, E-commerce in Italia).

Cina e Stati Uniti sono i paesi in cui l’e-commerce viene utilizzato in maniera frequente dai consumatori mentre in Italia l’adozione dell’e-commerce è ancora in forte ritardo, pur presentando prospettive di crescita.

 

La rivoluzione dell’e-commerce: il “nuovo” ruolo del consumatore

Il commercio elettronico viene definito come la vendita o acquisto di beni e servizi, effettuati da un’impresa, un individuo, o qualsiasi altra entità pubblica o privata, attraverso l’impiego di una rete Internet. Con l’e-commerce il consumatore diventa il vero protagonista perché possiede il pieno controllo sul processo d’acquisto! 

Pertanto le aziende che attivano un processo e-commerce devono focalizzare la propria attenzione sul consumatore durante tutto il processo di scelta: gli aspetti funzionali ed emozionali di un sito e-commerce devono essere progettati in modo da accrescere l’engagement del consumatore.

Tuttavia, le culture nazionali hanno un ruolo importante nell’influenzare i comportamenti dei clienti online, la fiducia, in particolar modo risulta essere un fattore importante nell’intenzione d’acquisto online.

 

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Le culture nazionali sono un fattore importante nei comportamenti di acquisto on line. 

#ecommerce #YBC @SerenaMasucci


Obiettivi e metodologia di ricerca sul comportamento dei consumatori online nei diversi contesti culturali

La metodologia utilizzata è un questionario tradotto in 4 lingue (italiano, francese, spagnolo, inglese) somministrato ad un campione di convenienza attraverso i Social Network, il word of mounth di parenti amici e conoscenti e in modo cartaceo a studenti Erasmus presso la Facoltà di Economia “La Sapienza” per un totale di 509 soggetti coinvolti.


Gli obiettivi della ricerca sono stati:

  • Analizzare il fenomeno del commercio online in alcune macro- aree del mondo (Cina, Stati Uniti, Europa Occidentale, America Latina e Italia)
  • Esaminare le caratteristiche del commercio online nel contesto italiano
  • Comprendere i fattori limitanti e che possono incentivare lo sviluppo dell’e-commerce in Italia


I principali risultati della ricerca non fanno che confermare le nostre aspettative: la frequenza d’acquisto tramite e-commerce è differente nelle diverse macro aree analizzate. Negli Stati Uniti e in Cina i dati confermano come l’e-commerce sia un fenomeno largamente diffuso; diversamente in Italia, America Latina e Europa Occidentale il consumatore utilizza occasionalmente gli acquisti online.


Il target

In Italia la ricerca ha dimostrato che ad acquistare online sono maggiormente le donne in una fascia d’età compresa tra i 20-44 anni. Quali sono i maggiori elementi di fiducia che incentivano gli acquisti online?

  • Siti specializzati sui prodotti, blog e recensioni (73%)
  • I Social Network (67%)
  • Parere di amici e parenti che hanno già effettuato gli acquisti online (62%)


Gli italiani intervistati considerano irrilevanti il ruolo dei brand noti e i siti di e-commerce importanti, diversamente negli Stati Uniti dove per il 74% degli intervistanti costituisce un fattore importante.


Di contro i limiti nella diffusione dell’e-commerce si sono rivelati essere: 

  • Gli intervistati preferiscono vedere di persona i prodotti (75%)
  • Scarsa fiducia nel trasmettere il numero della propria carta di credito (68%)
  • Poca fiducia nel ruolo del venditore online (67%)

 

Gli elementi che incentiverebbero gli acquisti sono principalmente la maggiore fiducia nelle modalità di pagamento (60%) e nei tempi di spedizione (57%).


E-commerce vs Consumatori 10 regole: come ridurre il gap italiano?

La fidelizzazione del cliente è dunque, un aspetto cruciale per avvicinare il consumatore italiano agli acquisti online. Come possono le aziende avvicinare i consumatori italiani “scettici”? Ecco 10 tips pensate per voi.
 

1. Offrire i prodotti a prezzi sempre più vantaggiosi, creando sconti e offerte che devono essere chiaramente visibili sul sito e-commerce

2. coinvolgere i consumatori nel processo di ideazione e sviluppo dei prodotti stessi per rendere piacevole l’acquisto online

 

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Ideazione e sviluppo del prodotto: coinvolgere i consumatori per favorirne l'acquisto.

#ecommerce #YBC @SerenaMasucci



3. i consumatori potrebbero utilizzare Facebook per gli acquisti, allo stesso tempo i retailer potrebbero offrire ai consumatori prodotti in base ai propri “like” oppure utilizzare la tecnica dello storytelling in modo da coinvolgere emotivamente il consumatore nell’acquisto di un prodotto

4. i tempi di spedizione dei prodotti sono la barriera più importante da superare in Italia, i siti di e-commerce dovranno abbassare i costi di spedizione dei prodotti e utilizzare un metodo di consegna rapido e preciso

5. Uno strumento che potrebbe incrementare gli acquisti online degli italiani potrebbero essere i pick pay: uffici che consentono il ritiro dei prodotti risparmiando sui costi del corriere e utilizzando il contante come metodo di pagamento, con personale specializzato nella città del consumatore

6. Descrivere in maniera dettagliata il ruolo del venditore creando un contatto one to one con il consumatore

7. Dar vita a campagne di comunicazione sotto forma di pubblicità progresso con l’obiettivo di favorire la trasparenza sui diritti dei consumatori e sulla sicurezza degli acquisti online

8. Investire nel mobile commerce, oggi tutti gli italiani possiedono uno smartphone, il mobile permette di acquistare ovunque e con semplicità

9. I siti web devono essere personalizzati, coinvolgenti, e contenere promozioni per i clienti, per fare in modo che i consumatori diventino “promoter” dei prodotti acquistati

10. L’e-commerce dovrà essere un veicolo per garantire il raggiungimento di una positiva customer experience dei propri clienti


 


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Redazione Marketing Camp

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