Il neuromarketing, il marketing sensoriale e le tecniche di vendita

Cosa succede nel nostro cervello in risposta a prodotti, pubblicità e brand? Quali sono le principali strategie che spingono all'acquisto? Lo studio di questi fattori è determinante e si chiama Neuromarketing.

 

Nel mercato globale di oggi ci troviamo davanti a scelte infinite di acquisti.
Tuttavia, negli ultimi decenni gli scienziati hanno scoperto che l’85% delle nostre scelte è dettato da fattori che non possiamo controllare.
Non razionalmente almeno.
Parliamo di emozioni, ricordi, intuizioni. Ma anche associazioni mentali più o meno inconsce.
Nello scenario competitivo odierno, lo studio di questi fattori diventa indispensabile e rientra in un settore scientifico vastissimo, chiamato Neuromarketing.

Una disciplina che integra il Marketing Tradizionale con la Psicologia ed è volta a comprendere cosa succede nel nostro cervello in risposta a prodotti, pubblicità e brand.
L’obiettivo è preciso: determinare quali sono le strategie che spingono all’acquisto.
 





 

Tweet: yourbrand.camp
Per vendere di più bisogna fare leva sulle emozioni? Esattamente!

@franciungaro #YBC

 

Vediamo come.

Una prima tecnica, non certo a conoscenza di tutti, è quella di riuscire a coinvolgere tutti i cinque sensi del nostro cliente per permettergli un’esperienza d’acquisto veramente memorabile.
Pensiamo ad un negozio di vestiti per donne in cui, entrando, si sente subito un profumo avvolgente – debitamente spruzzato in anticipo -.
Il coinvolgimento della cliente, grazie a questa forma di Marketing Sensoriale, sfuggirà ad ogni razionale bisogno: si è creata un’emozione felice, che è sempre il primo passo verso la fidelizzazione.

 

Tweet: yourbrand.camp
Il #marketing #sensoriale è capace di raddoppiare le #vendite di un prodotto

@franciungaro #YBC



Secondo gli studiosi, questa tecnica è capace perfino di raddoppiare le vendite.

Ne ha approfittato ampiamente Abercrombie & Fitch, la nota marca statunitense di moda maschile e femminile, arrivando a impregnare i vestiti del proprio profumo tanto da rimanere riconoscibile all’olfatto anche fuori dai negozi.
E c’è di più: esiste sul mercato – con una sigla impronunciabile - un aroma al cheeseburger che naturalmente raddoppia la vendita all’interno dei Fast Food.
I clienti inebriati dall’odore di barbecue non resistono, infatti, al pensiero immediato di assaggiare una carne grigliata e cotta al momento.
 

Tweet: yourbrand.camp
Un'emozione felice è il primo passo verso la #fidelizzazione

@franciungaro #YBC

 

Sono tantissimi gli esempi della Psicologia di Acquisto.
Il più lampante, sotto gli occhi di ciascuno di noi ogni giorno, è quello dei prezzi dei prodotti.
C’è sempre quel “virgola 99 centesimi/euro” che un po’ infastidisce, ma ha un ruolo preciso.
Psicologicamente siamo portati a leggere subito la prima cifra da sinistra a destra, ed è quella che rimarrà in mente.
Anche se, a conti fatti, il costo è un altro.

Esiste poi una tecnica chiamata “La Porta in Faccia”, dietro a cui - come in tutti i casi – ci sono precisi studi di Neuromarketing.
Questa pratica si basa sulla norma della Reciprocità Sociale, quindi del contraccambiare un favore.
Si parte da un’offerta decisamente eccessiva, un prezzo che il cliente rifiuterà di sicuro. Ecco la porta in faccia.
A questa prima offerta si fa seguire, tuttavia, “un’offerta speciale solo per quel cliente”: un prezzo comunque molto alto, ma che verrà accettato per la precedente porta in faccia chiusa al venditore. Proprio per il precedente rifiuto del cliente, la vendita è assicurata anche ad un prezzo superiore a quello di mercato.
 

Tweet: yourbrand.camp
Conosci le tecniche di #vendita e le strategie che spingono all' #acquisto?

@franciungaro #YBC

 

Continuando nello studio delle tecniche di acquisto basate sul Neuromarketing, non si può non conoscere quella chiamata “Un piede nella porta”, utilizzata soprattutto quando si ha a che fare con richieste di vendita piuttosto impegnative.

È psicologicamente provato che se si ottiene dal cliente un primo “sì” ad una domanda, sarà più facile riceverne un secondo, esattamente quello più impegnativo.
Pensiamo, ad esempio, di dover vendere un televisore Ultra HD, tra i più costosi in commercio.
Il venditore può anticipare il tentativo di vendita ai clienti con una semplice domanda: “Vi piacerebbe vivere l’emozione di un’esperienza immersiva quando guardate il vostro film preferito?”.
Impossibile dire di no.
Ed ecco, allora, l’offerta impegnativa: quella che dichiara il prezzo del meraviglioso televisore.
Una risposta affermativa sarà più facile da ottenere dal momento che si è già attirata l’attenzione del compratore.




 


È bene ricordare che tutte queste tecniche di vendita - e molte altre che studieremo nel prossimo post - non sono semplicemente sperimentali.
Vi è uno studio scientifico approfondito alle spalle, che è proprio ciò che ne garantisce la grande efficacia.
 








Francesca Ungaro

Webwriter e Content Manager. Formatrice e Consulente. Psicologa Clinica. Ho lavorato come Responsabile della Comunicazione Corporate e come Coach aziendale. Psicologia e scrittura sono le realtà che si intrecciano da sempre nella mia vita.

Seguimi su:

http://www.franzrusso.it/insideweb/