Il neuromarketing, il marketing sensoriale e le tecniche di vendita #2

Prosegue il nostro excursus attraverso le più diffuse tecniche di vendita, basate su studi di Psicologia e Neuromarketing, a cura di Francesca Ungaro. Torniamo a chiederci: siamo veramente liberi di scegliere cosa acquistare? 


Continua la nostra analisi delle tecniche di vendita fondate su studi di Psicologia e Neuromarketing.
 

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Siamo veramente liberi quando decidiamo di acquistare qualcosa?

@franciungaro #YBC #neuromarketing

 

Esiste una pratica che è molto simile alle tecniche di persuasione, ed è molto utile soprattutto se si ha davanti un pubblico di potenziali clienti.

Se ci troviamo di fronte a persone tendenzialmente in disaccordo con noi, nulla è più efficace del parlare molto velocemente.
Certo, raccontata così appare banale, ma scientificamente parlando non lo è affatto.
La velocità del nostro linguaggio non permette alla persona che ci ascolta di elaborare – a livello cerebrale e linguistico - facilmente le contraddizioni da opporre.
Al contrario, naturalmente, se ci si rivolge a individui in accordo con noi, parlare lentamente scandendo le singole parole aiuterà a ricevere ulteriore convincimento.

Ecco un’altra lezione di Marketing Persuasivo.
Naturalmente il valore percepito dipende certo dalla qualità, ma è più esatto dire dalla qualità della presentazione del prodotto.
Come viene allestito in vetrina, se ad esempio abbiamo un negozio fisico, o la bellezza, la completezza e la funzionalità del sito di un E-commerce.

Una tecnica simile, basata sempre sulla persuasione, è quella di riuscire a far credere al cliente che stia guadagnando qualcosa e non spendendo soldi.
Un convincimento da suscitare con abilità, ma non certo difficile.
“Stai guadagnando qualità, performance più efficaci, rapidità per il tuo lavoro”: ed ecco che uno smartphone di ultimo modello sarà più facile da vendere.
 

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Le #vendite dipendono dal valore percepito di un prodotto, non dall’effettiva qualità

@franciungaro #YBC



“La tecnica del camaleonte”, invece, è tanto facile quanto ottima per riuscire a vendere.
Si basa sul concetto per lo più inconscio della Coesione Sociale, ovvero il desiderio – anzi il bisogno – di fare parte di un gruppo, di appartenere alla società in cui viviamo.
Proviamo ad osservare come si muove il nostro cliente, l’accento che ha nella voce, la postura che tiene col corpo e comportiamoci come lui.
Lo avremo messo a suo agio, sicuramente, ma lo avremo anche convinto di essere al posto giusto con la persona giusta. E col prodotto giusto!

Esiste poi un universo, in cui le tecniche di vendita abbondano e ancora una volta sono Psicologia e Neuromarketing a strizzare l’occhiolino agli acquisti.
Il Supermercato.

Quasi tutti sanno che i prodotti più acquistati dai clienti sono quelli riposti all’altezza degli occhi sullo scaffale, ma quello che si scopre è che sono i Brand stessi a pagare – anche profumatamente - i supermercati per questo posizionamento.
Più visibile e più facile da afferrare, il prodotto “all’altezza degli occhi” rientra generalmente in una fascia di prezzo medio alta.
Solo ponendo attenzione – e per di più chinandosi o allungandosi – si trovano i prezzi più elevati, cosiddetti di nicchia, e solitamente meno conosciuti.
Come ad esempio i vini DOCG e l’olio DOP e IGP.

Un’interessante osservazione riguarda, invece, i carrelli della spesa.
Nascono nel 1938 e, all’origine, erano notevolmente più piccoli.
Il progressivo ingrandimento non è dovuto solamente ad una comodità per chi fa la spesa, che ha più spazio e agevolazione, ma è un chiaro “trucco”.
Chissà perché il carrello più grande sembra sempre vuoto!
Resta un senso di insoddisfazione inconscia a portare quel carrello pieno solo a metà – o anche meno – fino alla cassa.
 


 

La cassa.
Anche tutti i prodotti che si trovano in prossimità della cassa sono venduti con una percentuale estremamente maggiore.
Anche vicino alla cassa, i Brand pagano il posizionamento del prodotto.
Perché non basta mai.
Perché si sente sempre di aver dimenticato qualcosa, e quel qualcosa magari non lo ricordiamo, ma colmiamo la memoria aggiungendo prodotti all’ultimo, prima di pagare.
Non solo: i prodotti generalmente indispensabili – latte, pane, acqua, farina – vengono solitamente posti in fondo al supermercato.
E questa è la migliore tecnica per far sì che si aggiungano al carrello prodotti davanti a cui si passa per raggiungere i beni primari, ma che certamente non ci sono indispensabili.


Viene da chiedersi se davvero si è liberi quando si sceglie di acquistare qualcosa.
E purtroppo la risposta è negativa.

 

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Sono troppi, e troppo sottili, i condizionamenti che il #Marketing utilizza nelle Tecniche di #Vendita

@franciungaro #YBC

 

 








Francesca Ungaro

Webwriter e Content Manager. Formatrice e Consulente. Psicologa Clinica. Ho lavorato come Responsabile della Comunicazione Corporate e come Coach aziendale. Psicologia e scrittura sono le realtà che si intrecciano da sempre nella mia vita.

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